8 391 293-31-77
пн - пт, 11:00 - 19:00 по Красноярску
?660049, г. Красноярск, ул. Каратанова, 11, КДЦ "Особняк"
Все о нашем центре

Возврат долгов. Обучение коллекторов. , Тренинг

186 000 рублей (работа, дорога, зал), 2 дня - 16 астр. часов
Участники: Коллекторы, работники отделов банков по работе с должниками
UМарина Киянова (Москва, Новосибирск)

Основы успеха в данной деятельности подразумевает три «кита»: 

  • сохранение  собственной психологической устойчивости
  • знание типов клиентов, в том числе и типологии манипулирования
  • владение переговорными методиками трех степеней жесткости

Содержание семинара:

  • Подготовка к переговорам.
    • Ролевой и личностный пласт общения. Типы клиентов по степени стрессоустойчивости.
    • Основы транзактного анализа: три составляющих человеческой личности.
    • Переговоры на «взрослом» уровне: плюсы и минусы.
    • Три техники сохранения психологической устойчивости при проблемных переговорах.
    • Прием «свой-чужой»: как установить контакт с клиентом, как вызвать его доверие.
  • Как говорить с клиентом?
    • Тренировка уверенности в себе. Позиция «гостя» и «хозяина» на переговорах. Как быть «хозяином» в любой обстановке? Как отразить агрессию собеседника? Интонация как отражение внутренней правоты.
    • Основная стратагема победы: « Доказывающий не прав. Право не доказывают». Как не вступать в споры с клиентом, подводя его при этом к нужному решению.
  • Что говорить клиенту? Технологии убеждения и манипулирования.
    • Стратегии убеждения. Выбор условий для проведения контакта. Снятие напряжения
    • Выбор аргументации. Виды убеждающего воздействия. Логические методы. Психологические приемы
    • Дозволенные манипуляции и психологический прессинг.
    • Деловая и позиционная борьба на переговорах. За какую выгоду борется переговорщик?
    • Персонализация как метод напоминания клиенту об ответственности.
    • Опровержение доводов оппонента. Опровержение обвинений.
  • Особо тяжелые переговоры. Принципы и правила «делового ринга»
    • Идентификация манипулятивного поведения
    • Приемы   «черной риторики»: если нападаете вы и если напали на вас. Защита: как не совершить ошибку и не поддаться давлению. Нападение: как нарушить спокойствие партнера и заставить его совершить ошибку.
    • Реакция на предметном уровне. Реакция на эмоциональном уровне.
    • Комплексная реакция:мягкая, средняя и жесткая форма взаимодействия.
    • Конструктивное решение при эскалации конфликта. Основной алгоритм действий: семишаговый метод.
    • Отработка основных речевых модулей жесткого взаимодействия. Лидерство как основа поведения коллектора.

 Семинар по методологии распределяется как ¼ теории и ¾  практики. Все переговоры записываются на видео и затем анализируются. Выбранное игроками жюри ставит баллы игрокам по заранее совместно выработанным критериям успеха (само по себе осознание этих критериев чрезвычайно полезно). Во время анализа предполагается выдача индивидуальных рекомендаций каждому из участников. Всего предусмотрено 12 ролевых упражнений и одна большая деловая игра. Речевые модули будут тренироваться на каждом из этих видов активности.

Во время «разбора полетов» участники поймут основные пробелы в своем мастерстве ведения переговоров, а также поймут упущенные возможности. Особенно наглядно это произойдет во время деловой игры, когда участники сначала посчитают максимальную прибыль, которую они смогут принести своей компании, а затем увидят, какой процент от нее они потеряли, поскольку, вместо того, чтобы держать свою инициативу в разговоре, они ввязывались в споры с клиентом.

По результатам семинара предполагается оценка участников по компетенциям, оговоренным с заказчиком, или последующий экзамен.

Отзывы
или зарегистрироваться
Если что, можно выйти
×
Вход на сайт
×
Заявка на участие