8 391 293-31-77
пн - пт, 11:00 - 19:00 по Красноярску
?660020, Красноярск, Дудинская, 5
Все о нашем центре
22.9.2014

5 ядерных ракет в цель. Иван Сорокин

Недавно я был на переговорах в одной глобальной компании. В своей сфере эта компания является номером один в России!
К сожалению, я не могу назвать ее, потому что они с легкостью могут затаскать меня по судам, будем называть ее просто – SUPERSTAR!
За год они заключают сделок более чем на 200 000 000 $ !!!
Нужно ли объяснять как этот офис выглядит?)) Лувр мог бы им позавидовать))
Они расположились в самом сердце Москвы.

Итак, мы приезжаем на встречу, которая должна состояться со вторым человеком в компании, имеющим все полномочия и принимающим решения любого уровня.
Спешу заметить, что эта встреча по-мастерски назначена с помощью холодного звонка без каких-то знакомств и рекомендаций.
Это моя персональная разработанная «нано-технология» )) – отдельная история!

Что мы можем предложить таким гигантам и как сможем заинтересовать? Не сложно догадаться, что они завалены разными предложениями о сотрудничестве и им есть из чего выбирать.
Они жестко фильтруют любые попытки назначить с ними встречу, неохотно реагируют на любого рода предложения и избирательно вступают в переговоры.
Как же пробить и преодолеть все эти жесткие преграды, вызвать интерес, вовлечь, договориться и заключить договор?!

Как же должна выглядеть презентация для таких мастодонтов бизнеса?
Что их интересует, что должно их зацепить?

Чтобы достичь положительного результата, важно использовать целый комплекс техник и двигаться в рамке подготовленного и заранее отрепетированного сценария.

И вот мы на встрече, роскошный офис, нас встречает презентабельная сеньора и провожает меня с моим партнером в переговорную.
Как я говорил раннее, у нас назначена встреча с одним из акционеров компании, назовем его «мистер X».
Сеньора предлагает следующее – мистер X сейчас занят, расскажите суть вашего предложения мне, если оно действительно интересное, то я передам ваше предложение мистеру X.
Чтобы вы сделали на моем месте? Да я раньше тоже попадался на эту удочку, обычно я тут же начинал презентацию и рассказывал все в деталях, устраивая на ходу «театр одного актера» с яркими историями, драматическими поворотами, после чего мой собеседник впадал в некий транс и в то состояние, которое нужно было мне для заключения сделки.
И что происходило после таких выступлений перед«посредниками»?
Они с горящими глазами заверяли меня, что в красках передадут все, что услышали.
Действительно, они пересказывали все, что знали, пытались донести до ушей и сознания шефа мою драгоценную идею.
Но вот в чем главный вопрос – Отличался ли их рассказ от моего? ОООчень!!!
В итоге шеф не был вовлечен и заинтересован, он обрушивал лавину критики на своего заместителя, разбивая вдребезги все предложенные идеи.
А мой «представитель», соглашался, умолкал, в итоге, с сожалением доносил мне, что идея хорошая, но нужно подождать, может порабтаем через годик и т.д.
На эту уловку я больше не попадусь.

– Уважаемая сеньора, у нас есть примерно 15 минут, мы можем подождать мистера X, но потом, к сожалению, нам нужно уезжать на следующую встречу.
Вы не поверите, что творит такая простая фраза, она уважительная и строгая, после такой фразы вы увидете, как замы начинают суетиться, кому-то звонить, тревожно набирать смс)))
Буквально через 2 минуты мы обменялись с мистером X рукопожатиями, визитками и улыбками!

Не буду долго вас мучать, но мы заключили договор о эксклюзивном сотрудничестве с этой компанией.

Что же сработало в нашей презентации? Как выглядит этот сценарий?

5 ядерных ракет в цель!

Я много обучаю этапу «Разведка в продаже», важно задавать огромное кол-во профессиональных, по-настоящему экспертных вопросов своему клиенту и внимательно слушать, копить информацию.
Но пункты приведенные ниже рассчитаны на односторонний монолог, 10-15-ти минутный спич! (ЗАЗУБРЕННЫЙ, КАК СТИХОТВОРЕНИЕ!!!)

1. Легенда

Что, я лично сделал, какой имею опыт, какой достиг результат, как изменились показатели, цифры – важно не скромничать, побольше цифр, результатов, при этом с достоинством без капли сомнения и скромности!
Сейчас вы звезда!!! Это ваше выступление.
Нужно показать, что вы профи.
Вы разбираетесь в рынке, вы очень глубоко понимаете ситуацию.
В итоге вы увидете в глазах вашего важного собеседника одобрение, доверие и уважение.

2. Связи

Называя известные имена, бренды, компании, которые на слуху, вы подтверждаете ваш весомый статус глубокого эксперта, профессионала.
В процессе презентации обязательно должна звучать часть, о том с кем вы работали и работаете, кого знаете, с кем сотрудничали, пересекались, кого знаете, какие у вас связи.
Клиент слышит что то знакомое, известное – «Если они с ними работают, то это действительно надежно!»
К тому же, как часто обнаружение общих знакомых сближают!)

3. Бренд

Назовем это фетиш – Марки, бренды, тренды, современные тенденции, статистика, сводка из культовых журналов, факты, исследования.
Для этого вам важно копить информацию, читать профессиональную литературу, просматривать сайты/проспекты, посещать профильные мероприятия, выставки, тусовки, чтобы быть в теме!
Когда человек в процессе переговор слышит некий синтез из известных имен, брендов и тех, кого он встречает впервые, а еще вы при этом утверждаете, что их знает весь мир и они являются законодателем чего то, то автоматически вы занимаете роль ЭКСПЕРТА, а ваш слушатель попадает в позицию неосведомленности, что и позволяет вам добиться эффекта всеобщего признания и утверждает вас в роли гуру.

4. Консультирование

Важно владеть экономической ситуацией и понимать рынок.
Какие существуют проблемы, сложности, нюансы. Как себя чувствуют конкуренты, какая их доля рынка.
Когда ты подготовлен и осведомлен ты будешь утверждать - Я знаю с какой проблемой вы сталкиваетесь каждый день…
Ты с легкостью можешь сказать – Я – эксперт в этом вопросе и поэтому смело утверждаю, что... Ситуация на сегодняшний день выглядит следующим образом… Статистика говорит нам вот о чем…
Сегодня наш город выглядит вот так…Исследование показали что… Такой то журнал утверждает что … – С тобой тут не поспоришь, факты и статистика неоспоримы.

5. Визуализации

Покажите своему клиенту ваши работы. Это может быть фото/видео/ ваших товаров, работ, услуг, клиентов, процесса и т.д.
Клиент всегда хочет понять, а как это выглядит? Обязательно обратите на это внимание!
Наймите по-настоящему хорошего дизайнера. Если вы думаете – «да, что тут такого, я сам все придумаю, сейчас сядем, накидаем» – это ЧУШЬ!!!
Если вы дизайнер, то устраивайтесь на работу в дизайн бюро и начинайте что-то проектировать. На самом деле это сложная профессия! Люди учатся много лет и вкладывают в подобное обучение огромные деньги.
Отличие позора от шедевра в мелочах – нюансы шрифта, цвета, самого концепта, выражает на сколько ты и в самом деле хорош.
Доверьте это профессионалу и помните, что «обложка» – это ваше лицо, она должна быть красивой, модной, соверменной и цеплять, чтобы клиент сказал – ВАУ!!! На этом никак нельзя экономить.
Более 65% информации человек воспринимает визуально! Картинка может повлиять намного сильнее, чем ваши слова!
IMPRESSION – 1) впечатление. 2) представление. 3) отпечаток.
Оставьте свой яркий и неповторимый отпечаток!

После проведенной 20 минутной презентации по выше указанной формуле, мистер X сказал:
– «Ух… ))) агрессивно вы себя позиционируете и продвигаете! Вы с такими уважаемыми клиентами и компаниями работали, амбициозные проекты реализовывали, очень впечатляют ваши работы!
Давайте перейдем к договору о сотрудничестве»

 

или зарегистрироваться
Если что, можно выйти
×
Вход на сайт
×
Заявка на участие